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  • Paola Angelucci

IL CONTENUTO NEL CONTESTO


Le cose che riesco a ricordare meglio sono quelle contenute in una storia. Succede anche a voi?

Raccontare storie è un sistema utilizzato da tempi remoti per veicolare contenuti, informazioni e idee. Le storie entrano direttamente in connessione con noi, generano emozioni che ricordiamo più facilmente e che amiamo condividere con gli altri. In altre parole: lo storytelling funziona perché tutti amiamo ascoltare una bella storia. E il mondo del business cosa c’entra? C’entra.


Perché anche il business ha bisogno di raccontare storie.


Le storie – tutte le storie – sono strutturate secondo uno schema ripetitivo, composto essenzialmente di tre elementi:


1. Elemento uno: i personaggi – protagonista e personaggi secondari, che vengono presentati nella parte iniziale della storia.


2. Elemento due: il conflitto, interno o esterno al protagonista, che costituisce la parte centrale della storia.


3. Elemento tre: la risoluzione del conflitto che porta alla conclusione della storia.


Riuscite a riconoscere questo schema nelle storie che vi hanno raccontato da piccoli o in quelle che raccontate ai vostri figli e nipoti? Se, come me, siete appassionati di saghe fantasy, certamente potete riconoscere questo schema in uno dei film di Harry Potter o del Signore degli Anelli. Lo stesso si può dire di un libro o di una serie televisiva… Ma c’è dell’altro.


Per essere letta, ogni storia deve avere il giusto contenuto, per la persona giusta e al momento giusto.


Ci sono libri, film e storie che ci risuonano perché ci afferrano in un momento o in uno stato mentale particolare, in un mood che ci fa sentire come se quella storia stesse davvero parlando con noi. Avete presente?


Questo accade anche nel business, perché prima di fare un acquisto, ognuno di noi segue un percorso decisionale che si snoda in tre momenti successivi:


1. Il momento consapevolezza: ho un problema da risolvere o un’opportunità da cogliere.


2. Il momento ricerca: che soluzioni esistono per il mio problema? In che modo posso afferrare quell’opportunità?


3. Il momento decisione: qual è la scelta migliore tra le diverse soluzioni che ho trovato?


Se il protagonista di una storia si mette in viaggio per risolvere il suo conflitto, le persone – prima di un acquisto - intraprendono un percorso per cercare la soluzione al loro problema.

E c’è ancora un’affinità con le storie. Nel corso del suo viaggio, il protagonista o la protagonista della storia incontrano alcuni personaggi, chiamati “aiutanti magici” che arrivano proprio al momento giusto e li aiutano a superare un ostacolo: un vecchio saggio dà le informazioni necessarie ad uscire da un labirinto, una strega o una fata consegnano un oggetto dagli straordinari poteri…


In una storia di business, l’aiutante magico siete voi!


Chi meglio di voi conosce il vostro business? È la vostra passione. Siete proprio voi che potete aiutare i vostri clienti a trovare la soluzione migliore per risolvere il loro problema, dando loro le informazioni giuste, al momento giusto del loro percorso decisionale.

In questo modo, state mettendo le basi per costruire con loro una relazione “molto personale”. Usate il loro stesso linguaggio, trovate per loro soluzioni significative, allineate alle loro esigenze e preferenze. Sin dal momento in cui entrano in contatto con voi, date loro valore, costruite per loro un sistema di supporto e indirizzateli nella giusta direzione. In questo modo, saranno essi stessi i vostri migliori ambasciatori!


Il web è solo un negozio un po’ più grande (sì, va bene, molto più grande!) dove chi entra non sempre è pronto a comprare ma, di certo, necessita di informazioni che vanno tarate a seconda del momento in cui si trova rispetto al suo percorso decisionale. Contenuto nel contesto, appunto…


Si trova nel momento della consapevolezza? Dategli le informazioni che gli servono per quel problema specifico, fateglielo sapere attraverso un breve post su Facebook o un’immagine significativa su Instagram.


Se è nel momento della ricerca, approfondite il tema con un video su YouTube o un articolo più dettagliato su LinkedIn, mettendo a confronto le soluzioni diverse che potete proporre voi stessi. Se non è nel vostro campo, siate generosi e fate sapere quale può essere uno specialista in quel settore (per voi non sarà affatto una vendita persa, ma una vera operazione di “marketing cortese”).


Al momento della decisione, il vostro cliente sarà in possesso delle informazioni che gli servono per scegliervi o per dirigersi altrove. In ogni caso, gli avrete trasmesso la vostra autorevolezza e saprà dove andare quando avrà bisogno della vostra competenza. N.B. Un cliente soddisfatto è quello al quale avete venduto qualcosa che gli migliora la vita, non quello al quale avete venduto qualcosa e basta.


Questa volta, solo un esempio (così non pensate che la regola del tre mi ha preso la mano!) di un sito che mi è piaciuto tra quelli che praticano con successo il contenuto nel contesto:

www.carrerbikes.it – nel video di presentazione delle biciclette in legno ci sono tutti gli elementi di un buon storytelling: il viaggio tra passato e presente, il filo conduttore delle emozioni, l’oggetto magico…


Ricapitolando: raccontate la vostra storia, rendete protagonisti i vostri clienti, date valore, consentite loro di scegliervi e siate generosi.


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